Lavora come responsabile delle vendite per finestre in plastica. Qual è l'errore principale dei gestori che vendono finestre in PVC? Benefici dalla formazione

Nell'articolo precedente abbiamo analizzato nel dettaglio il modo in cui i nostri manager nei punti vendita vetrina comunicano con i clienti e individuato i principali errori. In questa pubblicazione cercheremo di descrivere il più possibile l'algoritmo di vendita che consentirà ai tuoi manager e, di conseguenza, alla tua azienda di essere più efficaci.

Entrare in contatto

I punti obbligatori per la valutazione erano:

1. La rapidità con cui il manager risponde a una chiamata.
Dovresti rispondere al telefono dopo 2-3 squilli.

2. Il modo in cui il manager si presenta all'inizio della conversazione.
Ad esempio, è richiesta la seguente frase: "Super-Windows Company. Ciao."

3. Chiedi qual è il nome del cliente.
Fin dall'inizio della conversazione, molti manager solitamente iniziano a discutere e a presentare i “loro” argomenti senza chiedere il nome del proprio interlocutore. E qui va notato che in Europa non esiste un tale punto di formazione alla vendita. Chiedi il perché?" La risposta è semplice: i tedeschi sanno fin dalla culla che una conversazione tra persone può avvenire solo quando gli interlocutori si conoscono per nome. Forse questo non è necessario nel nostro Paese? Allora perché siamo così gelosi di un’Europa prospera e ben nutrita?

Quindi, all’inizio della conversazione, devi assolutamente chiedere (e ricordare!) il nome del cliente per poterlo utilizzare durante l’intero dialogo. Chiediamo però il nome dell'interlocutore solo dopo esserci presentati. La conversazione potrebbe assomigliare a questa:

Manager:"Hai chiamato la società Super-Windows, ciao!"

Cliente:“Buongiorno, calcola il costo di una finestra” oppure: “Quanto costano le tue finestre?”

Manager:"Sarò felice di calcolarne il costo adesso. Abbiamo un vasto assortimento, quindi vediamo prima di che tipo di finestre hai bisogno. Mi chiamo Irina, qual è il modo migliore per contattarti?"

Evitando la questione del prezzo. Questo è un punto molto delicato delle vendite e i manager sono spesso inclini a seguire l’esempio del cliente, ad es. fai quello che ti chiede. Naturalmente, i desideri del cliente dovrebbero essere al centro dell'attenzione, ma rileggi il dialogo di esempio sopra. Il manager evita molto saggiamente di esprimere il prezzo, perché capisce che il cliente deve nominare il prezzo solo dopo aver capito per cosa pagherà i suoi soldi.

Abbiamo valutato le chiamate dei dirigenti secondo il sistema scolastico, quindi hanno ricevuto tutti da uno a cinque punti. I risultati della fase di contatto con tutti i clienti sono mostrati nel diagramma:

Il diagramma mostra quale impressione hanno fatto i manager sul cliente al primo contatto. D'accordo, solo il 4% su 100 è un risultato molto basso. Forse i leader aziendali saranno spinti dalla saggezza: “Per fare una prima impressione, abbiamo solo bisogno di 30 secondi – e talvolta il resto della nostra vita per correggerla”.

Individuazione dei bisogni

Sarà corretto se, dopo la fase di definizione del contatto, il manager identifica le esigenze o i problemi del cliente. Molti manager perdono questa fase perché... non ne vedono la necessità. Questa è anche chiamata incompetenza inconscia, in altre parole: “Non so quello che non so”.

Includiamo nell’analisi della fase di identificazione dei bisogni:

1. La presenza di questa fase nel lavoro del manager.

2. Avere le domande giuste.
E quelle giuste sono tutte domande che permettono di far parlare il cliente, di aiutarlo a parlare dei suoi problemi: “Non so decidere quali finestre siano migliori”, “Voglio finestre come quelle del mio vicino”, “Io' sto ristrutturando casa”, “Ci sono tante aziende e tutti dicono la stessa cosa."

3. Ascolto attivo.
Impara ad ascoltare e ad ascoltare attentamente - problema attuale la nostra società. Molti, purtroppo, non l'hanno ancora imparato: dopo aver esaminato il lavoro di dozzine di aziende produttrici di finestre, eravamo convinti proprio di questo risultato deludente. Così, ad esempio, alla domanda spesso posta dai clienti: “Cosa rende migliore la tua azienda?”, il manager risponde: “Lascia che ti calcoli le finestre”.

Gestione del processo di vendita– purtroppo il concetto è ancora poco compreso dal venditore “moderno”. Ciò significa che non è il manager a rispondere alle domande del cliente: il manager gestisce la conversazione ponendo al cliente le domande giuste e pre-preparate e mostrando il suo interesse, perché solo con l'aiuto di domande strutturate logicamente si può capire quali argomenti il manager dovrebbe dare il prossimo. È anche necessario mostrare generosità verso il cliente.

Schema della fase di identificazione dei bisogni, i cui risultati, purtroppo, lasciano molto a desiderare:

Presentazione

Sfortunatamente, molti manager credono che più raccontano al cliente della finestra, più velocemente riescono a convincerlo a effettuare un acquisto. Tuttavia, la ben nota verità dice: chi parla molto è noioso. Naturalmente molto dipende da cosa diciamo esattamente al cliente. È necessario trasmettere una storia accessibile nel linguaggio dei benefici e dei benefici, e non dire che le finestre hanno un sigillo grigio, cinque telecamere e accessori con un rivestimento speciale - dopotutto, comunque, molto probabilmente il cliente non ne capirà nulla questo, e anche se cercasse di capirlo, sarebbe un'interpretazione errata. È importante chiarire al cliente in che modo questo o quel vantaggio della finestra gli avvantaggerà. Ad esempio, un sigillo grigio renderà le finestre più eleganti ed europee-moderne e aumenterà anche visivamente l'apertura della luce a causa dell'assenza di una cornice nera. Il cliente risparmierà anche sulla sostituzione delle guarnizioni, poiché la durata delle guarnizioni grigie, a differenza di quelle nere, è di 30 anni e, grazie all'innovativa composizione dei componenti, la loro forma e colore verranno preservati per molti anni.

Pertanto, durante la presentazione il manager deve:
1. Essere in grado di parlare in modo convincente dei vantaggi che il cliente riceverà dal prodotto.
2. Fornire consulenza di livello esperto al cliente.
3. Essere in grado di determinare i bisogni fondamentali del cliente e non parlare di tutto ciò che il manager sa, ma non di ciò che preoccupa veramente il cliente.
4. Informare adeguatamente il cliente sui programmi di sconti. In risposta alla domanda di un cliente sugli sconti, abbiamo più volte assistito alle seguenti dichiarazioni dei gestori: "Ho già calcolato lo sconto per te. 25%."
5. Spiega con competenza il prezzo del prodotto, ma in nessun caso dovresti nominarlo senza ragionamento.

Nel diagramma è illustrata anche la nostra analisi della fase di presentazione. Solo il 20% del numero totale delle chiamate era valido. Sfortunatamente, in questa fase del lavoro dei manager con i clienti, non tutto ha il successo che vorremmo.

Lavora con le obiezioni

Esaminando la fase di lavoro con le obiezioni, si è scoperto che i manager sono i più formati professionalmente in questo. Tuttavia, va notato che i manager professionisti, di regola, fanno senza obiezioni.

Nella fase di lavoro con le obiezioni, sono molto importanti:
1. Lo stile di comunicazione del manager.
2. Presenza di contestazioni.
3. Applicazione di tecniche per lavorare con le obiezioni.

Ci soffermiamo sul tema del lavoro con le obiezioni in modo molto dettagliato durante i nostri seminari, in cui i manager praticano le tecniche per lavorare con affermazioni tipiche dei clienti come, ad esempio: "Molto costoso", "L'azienda vicina è più economica", "Lo farò vai a consultarti con mio marito”, ecc. d.

Conclusione di una conversazione

Nella nostra ricerca, siamo rimasti sconcertati nel notare l’enorme differenza tra la “fine della conversazione” consigliata (opzione 2) e il modo in cui i manager si comportano effettivamente alla fine della conversazione (opzione 1). Confronta tu stesso:

opzione 1

Cliente: “…Bene, okay, ci penserò più tardi”.

Direttore: “Va bene, pensaci, chiama”.

Cliente: "Arrivederci".

Direttore: "Arrivederci."

opzione 2

Cliente: "...Va bene, ci penserò più tardi."

Direttore: "Marya Petrovna, capisco benissimo che per te acquistare una finestra è una decisione molto seria. A quanto pare, qualcosa ti dà fastidio?"

Cliente: "Ad essere sincero, devo solo consultarmi con mio marito."

Direttore: "Mi consulto sempre anche con mio marito, ma cosa pensi che sarà la cosa più importante per tuo marito nella scelta di una finestra?"

Cliente: "Sono sicuro che è molto preoccupato che non verremo ingannati, perché ci sono così tante compagnie inaffidabili in giro..."

Manager: "Marya Petrovna, ti capisco molto bene, e in effetti oggi molti dei nostri clienti temono proprio questo. Pertanto, devi prestare attenzione se l'azienda ha una propria produzione, da quanto tempo è sul mercato, cosa fornitori con cui lavora, se "Ha consigli, così come grandi oggetti smaltati. E ancora una cosa: è molto importante vedere come lavorano i dipendenti. Puoi verificare la loro professionalità visitando l'ufficio, dove ti verranno offerti calcolare una finestra o chiamare uno specialista di misurazione."

Cliente: "Ho capito, grazie mille per il consiglio, ci penserò" (abbiamo fatto parlare il cliente, ma non se ne va e continua a insistere per conto suo).

Responsabile: "Posso darti ancora un consiglio. Risparmierai molto tempo se chiamerai immediatamente il nostro specialista delle misurazioni. Questo non ti obbligherà a nulla, ma lui potrà darti di più in loco migliori consigli, e consulta anche tuo marito."

Cliente: “Quanto costa chiamare uno specialista delle misurazioni?”

Responsabile: "La chiamata è completamente gratuita. A che ora ti conviene vedere un nostro tecnico, magari domani, prima o dopo pranzo?"

Il responsabile, dopo aver determinato specificatamente data e ora della visita del tecnico, è tenuto a ripetere nuovamente ad alta voce e anche ad annotare su carta l'orario concordato per la misurazione e a consegnarlo al cliente (questo aiuterà il cliente a non dimenticare il tempo di misurazione e per rendersi conto dell’importanza di questa fase del lavoro). E solo dopo il manager può salutare educatamente il cliente.

Ovviamente molti gestori, leggendo queste righe, hanno sospirato pesantemente, perché siamo ancora molto lontani dal raggiungere un tale livello di servizio...

Questo esempio è direttamente correlato alla fase precedente: lavorare con le obiezioni (il manager dissipa tutti i dubbi rimasti nel cliente).

Tuttavia, tornando all'argomento della conclusione della conversazione, è necessario sottolinearlo in questa fase molto importante:
1. Specificare i contatti.
2. Prendi un impegno.
3. Saluta educatamente.

Galateo della comunicazione aziendale

Durante la ricerca, ci siamo spesso imbattuti in uno strano fenomeno: nonostante il fatto che i manager abbiano condotto conversazioni con noi in modo quasi "eccellente", abbiamo comunque avuto impressioni spiacevoli da ciò che abbiamo sentito. Dopo aver analizzato le ragioni del loro verificarsi, siamo stati in grado di determinare un'altra condizione necessaria per lavorare nelle vendite di vetrine: l'etichetta della comunicazione aziendale tra i manager. Include:

1. Attenzione al cliente quando si parla.

2. Fornire informazioni sui concorrenti.
In questo caso bisogna rispettare la regola: l'esperto non parla male dei concorrenti. Alla domanda: “Perché le vostre finestre sono migliori delle finestre dell’azienda N?” – la risposta del manager dovrebbe essere del tipo: “Anche queste sono buone finestre, perché sei interessato a questo particolare sistema?”

3. Chiara formulazione dei pensieri.

4. Comportamento durante una conversazione: comunicazione amichevole e interessata, non scortese e passiva.

5. Assicurati di rivolgersi al cliente per nome.

6. È necessario chiarire la fonte delle informazioni sulla tua azienda.
I nostri colleghi di un'agenzia di marketing considerano questo punto uno dei più importanti. Siamo d'accordo che queste informazioni sono importanti sia dal punto di vista del marketing analitico che dal punto di vista del marketing delle vendite: spesso aiutano a far parlare il cliente, a ravvivare la conversazione, a trovare un terreno comune, soprattutto se il cliente è venuto alla tua azienda su consiglio di qualcun altro.

Tuttavia, nelle vendite reali, si riscontrava una quasi totale assenza di queste competenze tra i manager:

Riassumiamo quindi i risultati della ricerca. Sfortunatamente, signori manager, non possiamo consolarvi con i suoi risultati positivi: la mancanza di molte delle competenze che abbiamo elencato tra i manager porta a bassi volumi di vendita e quindi a perdite colossali dei vostri fondi.

E anche se la tua azienda ti porta un buon fatturato, siamo fiduciosi che formando manager qualificati potrai raddoppiare e addirittura triplicare le tue finanze. Per dimostrarlo riportiamo il seguente diagramma:

Un campo vuoto tra gli indicatori rosso e blu non significa solo grivnie o dollari persi, ma anche un'immagine negativa della vostra azienda. In altre parole, questo è il tuo profitto futuro (o la sua mancanza) e i tuoi punti di crescita per diventare ancora più attraente per i clienti.

Descrizione del lavoro per direttore delle vendite

strutture delle finestre realizzate con profili in PVC

1. Disposizioni generali

1.1. Il responsabile delle vendite per le strutture delle finestre appartiene alla categoria degli specialisti.

1.2. Il Direttore Commerciale riporta al Responsabile dell'Ufficio Vendite.

1.3. Il responsabile delle vendite deve conoscere la struttura organizzativa dell'ufficio e le normative interne sul lavoro.

1.4. Il responsabile delle vendite deve disporre delle seguenti informazioni su prodotti e servizi:

1.4.1. Sistema di profili: spessore, cameratura, numero di contorni di tenuta, spessore delle finestre con doppi vetri. Vantaggi. Differenze rispetto ad altri sistemi.

1.4.2. Ferramenta – tipologie e modalità di apertura, principali proprietà e caratteristiche, proprietà antieffrazione.

1.4.3. Finestra con doppi vetri - struttura e caratteristiche.

1.4.4. Tempi di produzione attuali.

1.4.5. Possibilità di realizzare prodotti standard/fuori standard.

1.4.6. Scadenze delle misurazioni.

1.4.7. La procedura per ricevere ed evadere un ordine, questioni organizzative.

1.4.8. La procedura per l'installazione e la finitura delle piste.

1.4.9. Procedura di assistenza in garanzia.

1.4.10. Politica dei prezzi, livello di sconti previsti.

1.5. Il manager deve sapere:

1.5.1. La procedura per l'emissione delle offerte commerciali.

1.5.2. La procedura per la conclusione dei contratti e l'emissione delle fatture.

1.6. Il responsabile deve gestire ogni commessa da lui accettata (o affidata) dal momento dei calcoli preliminari fino al momento della produzione o del completamento del lavoro. Per fare ciò, devi tenere sotto il tuo controllo:

1.6.1. Tutti i calcoli effettuati

1.6.2. Richieste di misurazioni presentate al Geometra.

1.6.3. Rilievi con importi dichiarati o proposte commerciali presentate.

1.6.4. Ordini in corso.

1.6.5. Ricezione del pagamento anticipato e del pagamento aggiuntivo.

1.6.6. Preparazione dei documenti per la firma da parte del Cliente e la loro restituzione.

1.6.7. Fatto dell'evasione dell'ordine.

1.6.8. Richieste ricevute per il servizio di garanzia e la loro implementazione.

2. Responsabilità lavorative(sono comuni).

2.1. Esecuzione dei calcoli preliminari

2.1.1. Collaborare con il Cliente che ha contattato l'azienda per la prima volta (Accettazione telefonica della richiesta di pagamento ricevuta, tramite e-mail, quando il Cliente visita l'ufficio, ecc.) → Il compito di questa fase è quello di ottenere dal Cliente per ulteriori lavori informazioni sul motivo della sostituzione delle sue finestre e capire cosa è più importante per lui: prezzo, profilo, tempistica , comodità, ubicazione dell'azienda, ecc., nonché registrare la fonte delle informazioni sull'azienda. È necessario tenere presente che la prima impressione dell’azienda da parte del Cliente si forma durante la prima conversazione. Metodo di lavoro – scambio bidirezionale di informazioni con il Cliente

2.1.2. Preparazione di una risposta o di una proposta commerciale → Il compito del palco è prendere nelle proprie mani l'iniziativa della conversazione, quando si parla con il Cliente, non solo comunicargli il costo approssimativo, ma parlargli anche dei vantaggi della nostra azienda, dei nostri prodotti e della nostra offerta migliore opzione ordine (apertura, presenza di elementi aggiuntivi, finitura delle pendenze, ecc.). E convinci il cliente della necessità di lavorare ulteriormente con noi, chiamando un misuratore.

2.2. preparazione dei calcoli aggiornati

2.2.1. Accettare una richiesta di misurazione → Il compito di questa fase è quello di ottenere dal Cliente informazioni complete circa l'indirizzo esatto (via, numero civico, appartamento, ingresso, codice, piano) o indicazioni stradali, numeri di contatto (cellulare, casa, lavoro). È consigliabile avere informazioni sul carico di lavoro del Geometra, ma sarebbe utile conoscere la data e l'orario di arrivo desiderato del Geometra.

2.2.2. Controllo della misurazione → controllo della comunicazione delle informazioni relative alla misurazione allo Stazzatore, tracciabilità del tempo e dell'andamento della misurazione, ricezione tempestiva della misurazione all'ufficio.

2.2.3. Ricezione delle misurazioni dal misuratore → Compito di questa fase è quello di verificare ed accettare la misurazione correttamente compilata e firmata dal Cliente; Prestare attenzione alla precisione delle dimensioni di scrittura. La misurazione dovrà contenere informazioni sulla necessità di lavori aggiuntivi (taglio grate, muratura, ecc.), su eventuali difficoltà di consegna (indirizzo mancato, ingresso con pass, citofono non funzionante...), di scarico (ascensore assente o non funzionante , strutture di sollevamento su funi...) o installazione (senza alimentazione elettrica, smontaggio preservando i vecchi telai...), ecc. Questa informazione presi in considerazione quando si effettuano i calcoli.

2.2.4. Annuncio di costo → Il compito della fase è quello di effettuare un calcolo finale dell'ordine in base alle dimensioni e alla configurazione specificate e, in caso di cambiamento significativo nel costo dichiarato dell'ordine e nel costo preliminare, essere in grado di giustificarlo. Tieni sotto controllo questa misurazione fino alla firma del contratto. In caso di pagamento anticipato tramite bonifico bancario, il pagamento della fattura viene tenuto sotto controllo.

2.3. Conclusione di un accordo

2.3.1. Registrazione del contratto - Compiti per fasi:

2.3.1.1 Determinazione della configurazione finale dell'ordine. Prima di firmare il contratto, mostrare al Cliente campioni dei prodotti finiti e modalità di apertura delle porte. Sulla base delle misurazioni effettuate, chiarire ancora una volta la configurazione e la presenza di elementi aggiuntivi. Portare al Cliente il principale questioni organizzative relative alla sostituzione delle finestre (data e ora di consegna, opzioni per ricevere un pagamento aggiuntivo, procedura di installazione, rimozione dei rifiuti, standard di consegna, ecc.), nonché domande e regole per ulteriori operazioni e manutenzione.

2.3.1.2 Determinazione dei punti principali del contratto. Quando si conclude un contratto, è necessario determinare i seguenti punti principali: l'importo del contratto (in rubli, ovviamente), l'importo del pagamento anticipato e del pagamento aggiuntivo, il momento della ricezione del pagamento aggiuntivo, la data approssimativa di consegna (disponibilità) dei prodotti e la data di inizio installazione (normalmente il giorno successivo). È inoltre necessario informarsi presso il Cliente chi accetterà l'opera se lui stesso non sarà presente all'installazione (In questo caso il Cliente scrive una procura).

2.3.1.3 Esecuzione del contratto. Il contratto viene redatto inserendo le domande di cui sopra in un modulo standard, attribuendo un numero, con la firma obbligatoria del contratto stesso e dei suoi allegati (configurazione e calcolo dei costi). L'intero pacchetto di documenti è redatto in 2 copie.

2.3.1.4 Controllo del pagamento anticipato. Il Cliente effettua in sede il pagamento anticipato dell'importo concordato, con emissione di ricevuta di cassa.

2.3.2. Trasferimento degli ordini pagati alla produzione → Il compito di questa fase è trasferire un pacchetto di documenti ben eseguito alla produzione e disporre di informazioni complete sull'ordine prima che venga completato.

2.4. Controllo dell'evasione degli ordini

2.4.1. Monitoraggio della produzione degli ordini messi in produzione → Prestare particolare attenzione alla prontezza degli ordini non standard (laminati, arcuati e trapezoidali, con elementi aggiuntivi usati raramente, ecc.).

2.4.2. Predisposizione documenti di rendicontazione (fatture, certificati di accettazione lavori, contratti, fatture) → Sono preparati alla vigilia della consegna dell'ordine allo scopo di consegnarlo al Cliente con l'autista della consegna e restituire la nostra copia firmata dal Cliente.

2.4.3. Controllo della consegna prodotti finiti → Prestare particolare attenzione agli ordini con date di consegna posticipate.

2.4.4. La notifica della consegna e dell'installazione viene effettuata dopo che il dipartimento di pianificazione ha assegnato la data e l'ora esatta della consegna (installazione).

2.4.5. Controllo dell'installazione degli ordini consegnati all'indirizzo → Prestare particolare attenzione agli ordini con data di installazione posticipata.

2.4.6. Trasmissione di informazioni operative → Tutte le informazioni in arrivo dal Cliente e dal relativo funzionari guasti nella produzione, consegna o installazione devono essere immediatamente segnalati alla direzione.

2.4.7. Controllo dell'esecuzione e restituzione dei documenti sottoposti al Cliente per la firma.

2.4.8. Completamento di un ordine → Dopo aver completato tutto il lavoro, è necessario chiamare il Cliente e condurre un sondaggio sulla qualità del lavoro svolto e commenti.

2.5. Controllo del servizio di garanzia. Tutte le domande pervenute devono essere registrate nel giornale riportando le seguenti informazioni: numero e data del contratto, indirizzo, numero di telefono, nome completo, descrizione dettagliata affermazioni. Il compito di questa fase è quello di ricevere e registrare le richieste di servizio di garanzia per finestre ricevute dal Cliente e monitorarne l'attuazione.

3. Responsabilità lavorative(personale).

3.1. Xxxxxx

3.2. XXXX

4. Diritti

4.1. Fornire suggerimenti riguardanti il ​​miglioramento del processo produttivo.

4.2. Richiedere ai capi dipartimento le informazioni necessarie allo svolgimento dei compiti d'ufficio.

Per cominciare, difenderò i manager, nonostante l'articolo stesso presuppone l'“esposizione” dei venditori che vendono finestre in PVC. Il modo in cui i venditori si comportano non è colpa loro. Il problema risiede nell’intero sistema di istruzione e formazione dei dipendenti che opera nel mercato attuale.
Suggerisco di esaminare il modo in cui viene formata la maggior parte dei dipendenti. Questa è la prima volta che una persona trova lavoro come venditore di vetrine, naturalmente non ha esperienza nelle vendite. Per prima cosa gli viene posta sul tavolo una pila di pubblicazioni da studiare: documentazione tecnica, brochure, ecc... “Studia!” E così si siede e cerca di comprendere l'essenza di questo studio. Ma per un principiante questo è difficile da fare, perché, di regola, non gli viene mostrata la produzione di finestre in PVC, tanto meno l'installazione e il montaggio. Puoi immaginarlo solo se la tua immaginazione è ben sviluppata. Ben presto, il dipendente inizia a pronunciare parte della terminologia complessa. Comprende la differenza tra un profilo a tre camere e un profilo a cinque camere e di cosa si tratta in generale. E, dopo un mese, dopo aver imparato le brochure praticamente “da copertina a copertina”, diventi un venditore “esperto”.
Ma, se il nuovo arrivato è fortunato, verrà inviato per un'ulteriore formazione, fornita dalle aziende partner: finestre con doppi vetri, produttori di raccordi, profilatori. Lì, le conoscenze del dipendente alle prime armi verranno rafforzate con informazioni tecniche e, durante i corsi di formazione condotti da specialisti del profilo, verrà loro spiegato anche "Come vendere correttamente il profilo A".
E di conseguenza otteniamo:
I manager offrono solo un profilo
Se chiami un negozio e chiedi: "Qual è il prezzo di una finestra?" In quasi tutti i negozi ti risponderanno: "Da quale profilo vuoi la finestra: a cinque o tre camere?" oppure “Quale profilo preferisci, “Salamander” o “KBE”?” La prima impressione che ho, nonostante non capisca assolutamente i sistemi di profili, è che la cosa principale nella scelta di una finestra è il profilo di cui è composta. E ora disturberò tutti i miei amici e venditori con domande: "Questo profilo è di alta qualità?" "Quale profilo è migliore?"
Ma la cosa principale nella scelta di una finestra dovrebbe essere la vetrata, la ferramenta e la sua installazione. Inoltre, dopo aver completato con successo una transazione, il venditore delude quindi un tale cliente ad aziende concorrenti che producono finestre con un profilo simile, ma la qualità di tutti gli altri componenti è molte volte inferiore.
Questo non viene discusso durante i corsi di formazione delle società di profilo. Questo è comprensibile.
I manager non offrono la USP (Unique Selling Proposition) della loro azienda
Nelle vendite, il “prodotto” principale è l’USP. Ciò non significa che se tutti offrono ai clienti finestre bianche standard, la nostra azienda venderà finestre blu non standard. Ciò significa che stiamo posizionando la nostra esclusività e unicità in questo mercato. Può trattarsi di un servizio aggiuntivo o di una lavorazione di qualità. In altre parole, ciò che gli altri non possono fare.
Ho pensato a lungo a quali siano le responsabilità di un venditore. E sono giunto alla conclusione che il venditore è il “volto” dell’azienda, forza principale la sua promozione. La funzione del venditore è la capacità di trasmettere con precisione all'acquirente gli obiettivi dell'azienda e il motivo per cui la sua azienda è migliore di altre.
Ma i gestori, come ipnotizzati, ripetono una cosa: profilo, finiture, finestre con doppi vetri... Ma che dire dell'azienda?
D'accordo, non è colpa loro. Questo non è stato discusso durante i corsi di formazione o descritto nelle brochure. A volte, anche gli stessi leader delle aziende di vendita di finestre in PVC non sanno cosa le rende uniche, quale USP hanno. Vedono che producono la stessa cosa di tutti gli altri e non sanno spiegare perché i clienti dovrebbero acquistare da loro. Ma lo vogliono davvero. E anche questo è comprensibile.
I gestori utilizzano solo informazioni tecniche
Per molti acquirenti, ad eccezione di quelli che conoscono bene il mercato delle finestre in PVC, la terminologia tecnica suona “non russa”. Termini: camere, guarnizione, sistema di drenaggio, fascetta, gocciolatoio, ecc. - Tutto ciò solleva solo nuove domande e il desiderio che venga spiegato cosa significa tutto ciò. La complessità di queste parole crea una sensazione di panico.
Ora immagina la situazione. La finestra di legno è marcia e non si apre (ed è meglio non provare ad aprirla). E hai deciso di installare una nuova finestra, ma non hai mai incontrato finestre di plastica prima. Per prima cosa decidi di scoprire il costo della finestra. Dopo aver chiamato un negozio che hai trovato, ad esempio, su Internet, fai la domanda: "Qual è il costo della finestra?" In risposta: "A quale profilo sei interessato, a tre o cinque camere?" Tu: "Quale è meglio?" “Guarda, quello a tre camere non ha un isolamento termico elevato rispetto a quello a cinque camere. Ma se il tuo appartamento è caldo, il profilo a tre camere è abbastanza adatto. Ma in termini di design, quello a cinque camere sembra più interessante, perché... ha un sigillo di plastica grigia e durerà più a lungo.
Di conseguenza, sorgeranno almeno altre sei domande:
1) “Dove sono queste telecamere e di cosa si tratta?”
2) “Dov’è il sigillo e cos’è?”
3) “Cosa può sostituire un sigillo in plastica?”
4) "Che aspetto hanno gli altri sigilli di plastica?",
5) “Devo acquistare una finestra con isolamento termico maggiorato?”,
6) “Se acquisti con isolamento termico ammorbidito, di quanto? In che modo ciò influirà sulla temperatura nella stanza?
Di conseguenza, invece di chiarimenti in merito, come acquirente riceverò ulteriori domande e la sensazione di dover capire tutto da solo. Questo è ciò che fanno molti acquirenti. E poi, con aria da esperto, bombardano i manager con domande tecniche: "Che tipo di armatura stai installando?", "Qual è il coefficiente di resistenza al trasferimento di calore nel tuo profilo?"
Questa caratteristica del lavoro dei manager è abbastanza chiara. È tutto a causa della documentazione tecnica! Inoltre, non è stato loro insegnato come attirare gli acquirenti e non respingerli con la terminologia tecnica.
I manager utilizzano i suggerimenti della brochure
Quando presentiamo un prodotto ai clienti, è importante utilizzare il linguaggio del vantaggio. Questo viene discusso durante i corsi di formazione delle società del profilo. E in tali eventi di formazione è necessario fornire venditori manuali metodologici, dove viene descritto in dettaglio come utilizzare correttamente il linguaggio beneficio e vengono preparate risposte alle diverse situazioni. Molti manager ricorrono molto spesso all'aiuto di questi opuscoli quando comunicano telefonicamente con un acquirente.
Ecco le opzioni da queste risposte già pronte: "Grazie al rinforzo rigido, le funzioni antieffrazione della tua finestra aumentano, il che significa che aumenta la sicurezza della tua casa" o "Questo profilo utilizza un sigillo grigio e quindi ottieni un aspetto impeccabile.” E anche questo "Grazie all'aumento del coefficiente di isolamento termico del profilo, manterrai il calore e il comfort della tua casa."
E qui puoi iniziare a obiettare: “Cosa c'è che non va? E il linguaggio del beneficio è ovvio! Frasi ben costruite!” Rispondo. Visita i siti web di alcune note società di produzione di profili. Le descrizioni dei sistemi di profilo su di essi sono assolutamente le stesse. Il loro profilo è il più sicuro, caratterizzato da eccellente aspetto, trattengono il calore e, naturalmente, il più rispettoso dell'ambiente. Questo perché tutte le aziende di profilo hanno formato un certo stereotipo per distinguersi in un determinato mercato.
Di conseguenza, facciamo formare i venditori da partner di profilo che parlano gli stessi termini. Quando all'acquirente viene detto costantemente e ovunque: rispettoso dell'ambiente, confortevole, il calore di casa propria, sicuro, allora dentro certo momento inizierà ad accettare tutti questi termini come sottofondo, interferenza (“rumore bianco”).
Pertanto, è meglio utilizzare un linguaggio vivo, accessibile e comprensibile. Diciamo: “Poiché il sigillo grigio è praticamente invisibile nella finestra, appare un fenomeno ottico molto interessante. Visivamente la finestra appare più grande e si ha la sensazione che la stanza sia illuminata da più luce” oppure “Grazie alle buone caratteristiche di isolamento termico del profilo, vi assicuriamo che la vostra casa sarà calda, indipendentemente dal tempo esterno. E non avrai più bisogno dei riscaldatori.
E ancora una volta, voglio difendere i venditori. Ciò che viene loro insegnato è ciò che dicono. E quello che non insegnano non lo dicono perché non lo sanno.
I manager non lavorano con i prezzi
Ne ho già parlato in uno dei miei articoli. I manager non sanno come spiegare correttamente all'acquirente il prezzo del loro prodotto. E questa è la base di tutte le vendite. L'acquirente pagherà di più se gli spieghi il motivo. In molti casi, parlare di costi è il momento più spiacevole per il venditore. Perché loro stessi non capiscono perché l'azienda ha fissato un prezzo del genere per la finestra e non sanno come spiegarlo al cliente.
Il prezzo dipende non solo dalla marca della ferramenta, del profilo e della vetrata, ma anche dai servizi aggiuntivi: produzione, misurazione, consegna e installazione. Ciò include anche il costo del lavoro degli specialisti dell'azienda: responsabili delle vendite, misuratori, addetti alla produzione e installatori. La qualità della finestra installata dipende all'80% da queste persone.
Questi punti devono essere spiegati all'acquirente. Naturalmente questo non viene discusso nei seminari per profiler?
Si potrebbe parlare a lungo dei principali errori commessi dai venditori, ma in questo articolo ho parlato dei principali. In conclusione, posso dire quanto segue, non è solo colpa dei manager se non lavorano bene. La ragione di ciò è l'intero sistema di selezione, formazione e incentivi per i dipendenti. Solo modificando questo sistema potrai ottenere il risultato atteso. Cercando di lasciare che tutto segua il suo corso, otteniamo i primi risultati.
Come esperto indipendente, ti dico, non contare sulla formazione offerta da partner specializzati. Non risolveranno tutti i problemi della tua azienda: non insegneranno ai manager come vendere le tue finestre in PVC, non ti diranno come aumentare il volume delle TUE vendite, i TUOI ricavi. In effetti, stanno sinceramente cercando di aiutarti, ma così facendo aumentano le vendite della loro azienda. Pertanto, la tendenza oggi è che ogni anno aprono sempre più aziende concorrenti. Nessuno ti spiegherà come aumentare le tue vendite a sue spese. Ed è giusto. Perché In questo settore, con numerosi concorrenti, è giunto il momento in cui è necessario prendere decisioni da soli.

descrizione del corso

Il corso è tenuto individualmente. Il prezzo è indicato per 1 lezione (4 ore accademiche). Potrete concordare il numero delle lezioni e l'orario degli allenamenti con i responsabili del nostro centro.

Corsi per manager alle prime armi: formazione alla vendita da zero

Il corso di formazione altamente specializzato “PVC Window Sales Manager” è rivolto a coloro che aspirano a diventare uno specialista altamente qualificato nel campo della vendita di finestre in plastica. La formazione professionale dei futuri responsabili delle vendite inizia con lo studio principi di base e concetti fondamentali. Programma di allenamentoè strutturata in modo tale che per il suo sviluppo di successo non è richiesta esperienza nel campo della vendita di finestre in PVC e alcuna conoscenza specifica; il tema della vendita di prodotti per finestre in PVC verrà studiato “da zero”. Chiunque può diventare un ascoltatore.

Il corso fornisce una formazione coerente e passo passo nella gestione in questo campo di attività. La formazione teorica comprende sia informazioni generali che specializzate. Il materiale trattato viene rafforzato in lezioni pratiche, durante le quali ogni studente ha l'opportunità di sviluppare le competenze necessarie per svolgere le proprie mansioni lavorative.

Durante il processo di formazione, consideriamo in dettaglio specie esistenti finestre con doppi vetri, e presta particolare attenzione anche a questioni quali: familiarità con le specificità del mercato, padronanza della tecnica di vendita di prodotti per finestre e relativi accessori, tecnologie di installazione e tipi di lavori di installazione. Gli studenti impareranno come lavorare correttamente con un cliente, fornire consigli competenti, calcolare il costo della verniciatura, compresi i lavori di finitura aggiuntivi, e monitorare l'esecuzione del lavoro su un ordine emesso.

La particolarità del corso è che la pratica si svolge presso un'impresa esistente per la produzione e la vendita di prodotti per finestre (finestre in plastica, legno). Diverse decine di imprese edili con questa specializzazione ospiteranno i nostri studenti. La partecipazione al lavoro come stagista ti aiuterà a padroneggiare questa professione nel modo più efficiente e rapido possibile.

Fornendo servizi di istruzione professionale, ci poniamo l'obiettivo di fornire agli studenti la massima quantità di conoscenze e competenze necessarie per apprendere una specialità ricercata. Dopo aver completato la tua formazione per diventare responsabile delle vendite di finestre in PVC, diventerai uno specialista competente, pienamente preparato per il lavoro professionale e per lo svolgimento con successo dei compiti assegnati.

Il centro di formazione “Corso 101” offre un programma di formazione altamente specializzato per la vendita efficace di finestre in PVC.

Sì, sì, corsi separati per responsabili delle vendite di finestre in PVC! Solo dieci anni fa le finestre in plastica erano considerate quasi un lusso. Ma senza di essi non è più possibile immaginare il moderno settore edile. Ogni anno ci sono sempre più produttori sul mercato e la concorrenza tra loro è molto alta. Pertanto, la questione della formazione dei responsabili delle vendite per le finestre in PVC è diventata rilevante per tutte le aziende che si occupano di finestre in plastica. Dopotutto, il profitto dell’azienda dipende direttamente dall’efficacia dei “venditori”.

Vuoi diventare un responsabile vendite di successo? Essere un dipendente prezioso in qualsiasi azienda per cui lavori? Ricevere un reddito corrispondentemente elevato? Hai la possibilità di scegliere tu stesso le migliori condizioni di lavoro? Vieni ai nostri corsi per responsabili commerciali di finestre in PVC!

Con noi imparerai:

• Consigliare adeguatamente i clienti;
• Calcolare il costo della verniciatura e dei lavori di finitura aggiuntivi;
• Monitorare l'esecuzione del lavoro sugli ordini;
• Lavorare con contratti e documenti contabili;
• Convinci i clienti a ordinare le finestre da te.

Al termine del corso riceverai un certificato ufficiale. Questo documento confermerà il tuo livello professionale e ti aiuterà a ottenere un lavoro come responsabile delle vendite o rappresentante di vendita.

Il centro di formazione 101 Course fornisce assistenza ai propri laureati nella ricerca di lavoro. Tra i nostri clienti ci sono molte organizzazioni legate alla costruzione in un modo o nell'altro.

Questa è una vera opportunità per iniziare una carriera nelle vendite! Iscriviti subito ai corsi. Ti aspettiamo a lezione!